por Robert B. Cialdini · Harpercollins College Div · tapa blanda · ISBN 9780673467515
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«Influence: Science and Practice» é o ensaio de Robert B. Cialdini sobre persuasão, publicado pela HarperCollins em brochura (253 páginas, inglês).
O livro combina pesquisa acadêmica com prática profissional para explicar por que uma pessoa acede a um pedido. Cialdini expõe seis princípios: reciprocidade, compromisso e coerência, validação social, simpatia, autoridade e escassez, e mostra como usá-los para persuadir e detectar a manipulação.
Terceira edição, publicada em 1993. Inclui bibliografia (páginas 231-246) e índice. Texto complementar em cursos de psicologia, gestão, vendas, marketing e persuasão.
Dirigido a estudantes de psicologia social e a profissionais de vendas, marketing e gestão, interessados nos mecanismos da persuasão.
